Vender envolve habilidades, mas também é sobre ter estratégia e disciplina. Ter um processo de vendas bem definido aumenta as suas chances de conversão, e também é importante para permitir à pessoa de vendas identificar e segmentar seu público-alvo, definir estratégias para se aproximar dos potenciais clientes e estabelecer um fluxo de trabalho consistente, desde a prospecção até o pós-venda.
No entanto, é preciso diferenciar o que faz parte da rotina de vendas e o que é um processo comercial:
A rotina de vendas refere-se às atividades diárias, semanais ou mensais que a pessoa de vendas realiza para gerenciar sua oportunidades, tais como:
- Contato com oportunidade de vendas – ligação, reunião, whatsapp
- Fazer apresentações e demonstrações
- Gerenciar a carteira de clientes
- Atualizar-se sobre o mercado e concorrência
- Negociar e fechar vendas
- Preencher as informações no CRM
Já o processo de comercial, é uma abordagem mais estruturada para conduzir as vendas de uma empresa. Ele é composto por uma série de etapas, que podem variar de acordo com a empresa, mas que geralmente incluem:
- Prospecção: identificação de potenciais clientes;
- Qualificação: avaliação se o potencial cliente tem fit com o produto ou serviço oferecido;
- Abordagem: contato inicial com o cliente para apresentação do produto ou serviço;
- Apresentação: demonstração do produto ou serviço, com foco nos benefícios para o cliente;
- Fechamento: obter o compromisso do cliente potencial de realizar a compra;
- Pós-venda: acompanhamento do cliente após a compra, para garantir a satisfação e fidelização.
Em termos práticos: uma atividade de rotina seria ligar para um determinado número de clientes por dia. Já o processo é ligar para o cliente após o fechamento de vendas, iniciando então o pós venda. Por isso é tão importante ter um processo comercial, para que a pessoa de vendas tenha clareza de quando exatamente deve encaixar as ações de forma estratégica e estruturada.
Ah, e para não esquecer de nenhum detalhe, não esqueça de registrar tudo no seu Playbook de Vendas. Clique aqui para saber como criar o seu Playbook de Vendas.
CRM: Organizando tudo em uma só ferramenta
Agora que você já sabe diferenciar as suas tarefas do seu processo, vamos colocar em prática? O RD Station CRM permite o gerenciamento e a organização das suas atividades, além de registrar as ações realizadas em cada etapa da jornada.
Sendo assim, o processo comercial vai refletir no Funil de vendas e a rotina vai ser registrada e jamais esquecida com a criação de Tarefas.
Além disso, com o RD Station CRM Pro você pode destacar oportunidades que estão esfriando, ou seja, que estão sem contato há um determinado tempo, em cada etapa do funil. Quando estiver em visão de funil, em amarelo são as oportunidades que a pessoa de vendas precisa dar prioridade, pois estão esfriando. Como mostrado no gif abaixo:
Outro otimizador de tempo é a Automação da criação de tarefas quando uma oportunidade for criada ou movida, assim, é possível agilizar o seu dia a dia e não depender da memória.
Você pode criar uma automação para que a tarefa seja criada automaticamente assim que uma oportunidade for movida de etapa, dessa forma:
Ou também pode criar automaticamente uma tarefa quando a oportunidade for criada no RD Station CRM, como uma atividade inicial que não pode ser ignorada. Veja como:
Sabe aquela informação importante, que sem ela você não consegue avançar com a Oportunidade? Agora você pode criar campos personalizados obrigatórios por etapa do funil. Sem o preenchimento desse campo a sua oportunidade não passa para a próxima etapa, ou seja, isso faz com que a pessoa de vendas não esqueça de adicionar esse dado.
Vamos relembrar tudo que foi dito neste artigo?
- Uma rotina bem estruturada e um processo bem definido são a chave para o sucesso das pessoas de vendas;
- É importante entender que cada pessoa é única e tem as suas próprias necessidades, por isso a rotina deve ser adaptada para cada um;
- E não podemos esquecer do principal: o seu potencial cliente! É fundamental manter o foco nas necessidades e desejos dele, e oferecer soluções personalizadas e de qualidade. Assim você pode alcançar suas metas e crescer no mercado.